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往往,有时候,赚钱不是关键

  作为一名业务员,销售的目的就是为了拿到订单,为公司取得利益,也为自己争取更高的工资,这个是非常现实不过的问题,然而最近接到的一次商机,我却与这个目标和目的相违背了。

    事情是这样的,前不久在网上接到深圳陈先生的询盘,他需要一款比较特别的机油瓶,用来装自己的一款新开发的润滑油,作为他新产品的试用装在市面上大量投放赠送。经过在网上与其它各家厂商的对比,陈先生自己也发现包装瓶这一块,我们吉安是最专业,产品品种也是较多的一家,他决定亲自到我们的展示厅来挑选样板,我表示热烈的欢迎,并答应他会尽全力向他推荐适合他要求的款式。

    通话后的第三天,陈先生如约来到我们的吉安公司现场,在宽广整齐的展示厅里我向他介绍了各种产品的规格、特性及适用范围,可是发现他对那么多现成的产品还不是很满意,这时我提议他可以自己开模定做,跟他说,我们有自己的车间和技术人员,可以根据客户的需求定做有自己特色的的吹塑注塑产品,当然这需要一定的时间,最快也要半个月。

陈先生深感无耐,他的产品需要马上投放市场,自已开模的话会拖延产品的上市时间,有现成的合适的产品是最理想的,在陈先生暂时没有挑到合适现成产品的情况下,我提议去我们的生产车间走走,一方面想让陈先生更加深入了解我们的实力,一方面建议他从长远的角度着想,能够调整他产品的上市时间,通过自己开模具,不但能够拥有自己独特的包装形象,更能达到他对产品的要求。

    我带着陈先生在车间转了一圈之后,到技术部办公室小坐了一下,这时,他的眼光被技术部展柜里的一个样板吸引住了,马上叫我过去拿那个样板给他看,我递给他之后他很认真仔细地察看,眼睛里带着满意的神态对我说:“小高啊,我看,这个就不错,怎么刚刚在展示厅里没看到啊。你帮我问下这个瓶子的价格,我前期要5万个,生产时间要多久?”

    我拿过他手上的瓶子看了又看,觉得很奇怪,怎么这个瓶子以前没有见过,我马上询问了主管,主管告诉我,这个瓶子是省外的一个客户自己开模定做的,当时是我们业务部的另一位业务员经手的,这种客户定做的产品都不会拿到展示厅里公开销售的,你不了解也很正常。主管还叮嘱我,这个瓶子不能随便出售的,是客户自己出的模具费,模具所有权都是客户的,我们无权利再生产转卖其他人。

我把这个情况和陈先生说了一遍,说服他用其他的瓶子,可是陈先生就是对这个款式情有独终,无法转移他的目光,他说:“你这个客户在省外那么远,你卖给我他们又不知道,做生意不要那么死板,难道有单都不做吗?”被陈先生这么一说,我也有些动摇了,傻傻地又去向主管争取,结果被主管批评了一顿。

    主管很严肃的跟我说:“是客户自己的产品,无论什么情况都是绝对不能出售给其他客户的,如果那样做了,就等于出售了我们吉安十多年的信誉,客户能够放心把他们自主开发的产品交给我们加工生产,看中就是我们的信誉,如果没经过他们的同意就胡乱生产他们的产品并销售给其他客户,他们就会对我们吉安失去信心,做生意绝对不能因小失大,也不能因为眼前的利益而放弃老客户的利益,因为老客户的支持我们才有今天,你一定要记住”。最后,主管让我再跟陈先生沟通沟通,尽量说服他购买我们的现成产品或者是我们加班帮他开模定做。我马上转达了主管的意思和公司的立场,也跟陈先生说会让工人加班以尽量缩短开模的时间,可是陈先生说第一批货一定按时出货,实在太急,重新开模是赶不上的了,现在第一批货也只能先用你们现成的产品顶替一下,下一批再来考虑自己开模的事。

    陈先生跟我又回到展示厅,从我们现成的产品中选择了一款并不是很符合他要求的产品,没有定太多,只是顺便带了些回去应急用,他开的是小车,交代我们帮他把车尾箱和第二排坐位都塞满来,两个地方都装满了也装不了多少。在我正感到沮丧的时候,陈先生好像看出了我的心思,笑笑地跟我说:“小高,这次虽然没和你们吉安达成多大的交易,不过这次身临其境来到你们公司没有白来,你们吉安容器让我看到了一个实力雄厚的企业,而且是一个维护客户权利坚定的公司,你的建议我非常接受,为了我们公司的将来,我们也是必须要有属于自己的产品包装,我回去后一定会和其他股东着手考虑自己设计开模的事,也一定会选择跟你们吉安容器长期合作。”

    此时此刻,我似乎有些明白,吉安容器能发展至今天的规模以及她的发展速度,靠的不仅仅是专业、雄厚的实力和优质的服务、更重要的是坚持注重客户的口碑和坚定不移的信誉积累,只有站在客户的角度思考问题,处处为客户的利益着想,公司才能走得更远,更成功!

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                                高曼雅2012-03-29